Témata
Reklama

Jak získávat informace potřebné pro exportní marketing?

Jestliže chce být exportér úspěšný při vstupu na zahraniční trh, musí tento svůj krok předem naplánovat. K samotnému plánování však potřebuje znát řadu informací o daném trhu, neboť tyto jsou nezbytným předpokladem pro volbu správné marketingové strategie a pro vymezení finančních prostředků na její realizaci.

doc. Ing. Lucie Kaňovská, Ph.D.

Docentka na Fakultě podnikatelské VUT v Brně, kde učí předměty Marketing, Service Management a Service Design Management. Ve své vědecké práci se zaměřuje na problematikou doprovodných služeb, včetně služeb využívajících smart technologií, u průmyslových podniků.

Obecně lze tvrdit, že podnikatel se před vstupem na zahraniční trh musí zabývat následujícími otázkami. Nejprve je nutné, aby provedl zhodnocení. Podnikatel by měl zvážit, zda je schopen vyprodukovat zboží v dostatečném množství i pro potenciální trh a zda jeho zboží odpovídá potřebám a představám tamějších zákazníků. Z hlediska vlastní produkce musí být při vstupu na zahraniční trhy zváženy dopady na zdroje společnosti, a to jak finanční, tak lidské. Poté je proveden průzkum trhu. Podnik se musí rozhodnout, na kolik zahraničních trhů vstoupí.

U každého potenciálního trhu je pak potřeba zvážit faktory geografické, demografické, ekonomické, politické a legislativní. Po provedení rozsáhlého průzkumu dochází k určení marketingového plánu, ve kterém budou vymezeny metody vstupu na daný trh a také nutné změny marketingové strategie na domácím trhu tak, aby vedly k podpoře stanovených cílů. Stanovení kvót produkce pro export je dalším krokem k úspěšnému proniknutí na zahraniční trh. Je nezbytné předem definovat kvalitu a kvantitu produkce, aby byla maximálně konkurenceschopná. Posledním, avšak neméně důležitým krokem, je stanovení financování exportu, pojištění a platby. Podnikatel by si měl uvědomit, že může dojít ke zdržení plateb, nepříznivým výkyvům kurzů či neplacení ze strany odběratelů. Z těchto důvodů by se měli podnikatelé snažit těmto případům předejít prostřednictvím striktně uzavřených smluv a samozřejmě se také proti vzniku takových okolností pojistit.

Reklama
Reklama
Reklama

Průzkum trhu

  • Agentura CzechTrade - je českou vládní agenturou, která je zaměřena na podporu obchodu. Spolupracuje s podniky při výběru vhodného trhu pro dané zboží, poskytuje nahlédnutí do seznamu obchodních příležitostí, které CzechTrade registruje, nabízí kontakty na trhy (např. seznamy potenciálních partnerů) a na delegáty agentury v různých teritoriích. Dále se CzechTrade zaměřuje na konzultace s podniky o jejich firemních materiálech a prezentacích a na kontrolu jejich akvizičních dopisů. Zahraniční kanceláře agentury mohou zastoupit podniky na veletrhu či výstavě. Pracovníci zahraničních kanceláří mohou dále pomáhat podnikatelům až do doby, kdy dojde k prvnímu jednání se zahraniční společností (tzn. např. pomoc s přípravou prvního jednání, sběr informací o zvoleném trhu a konkurenci). CzechTrade nabízí i různé vzdělávací kurzy zaměřené na problematiku vstupu na nové trhy. Podrobný přehled všech činností této agentury je na webu www.czechtrade.cz.
  • Obchodní a hospodářské komory (dále jen OHK) - jsou součástí celorepublikové sítě Hospodářské komory České republiky a poskytují podnikatelům rozsáhlé spektrum služeb. V rámci jejich činností je také podpora exportních aktivit podnikatelským subjektům. Komory obvykle v této oblasti pomoci podnikům poskytují teritoriální informace, tj. informace o hospodářské situaci a podnikatelském prostředí jednotlivých států a informace o mezinárodních akcích, jako jsou např. veletrhy, výstavy, kongresy, konference, fóra, kontaktní setkání atd. OHK také pomáhají společnostem s přípravou a realizací obchodních misí, kontaktních setkání zástupců českých a zahraničních podniků doma i v zahraničí a se zabezpečením průběhu zahraničních návštěv a poskytováním informací o podnikatelském prostředí zvolených regionů ČR. K zabezpečení aktuálních informací spolupracují OHK s partnerskými komorami a dalšími organizacemi doma i v zahraničí. Rozsah činností OHK je možné nalézt na internetových stránkách jednotlivých komor, např. na www.ohkbrno.cz či www.khliberec.cz apod.
  • Na podporu exportu se soustřeďují i další subjekty, které však již neposkytují kompletní informace potřebné k provedení průzkumu trhu. Jedná se např. o Českou exportní banku (dále jen ČEB), která je specializovanou bankovní institucí podílející se na systému státní proexportní politiky. Jejím posláním je zajistit státní podporu exportu, a to poskytováním a financováním vývozních úvěrů a dalších služeb, které s vývozem souvisejí. Souhrnné informace o aktivitách ČEB jsou uvedeny na www.ceb.cz. Dalším subjektem, který nabízí exportérům své služby, je Exportní garanční a pojišťovací společnost (dále jen EGAP).

    Významnou aktivitou společnosti je pojišťování vývozních úvěrů proti vývozním úvěrovým rizikům. Jedná se zvláště o teritoriální rizika a kombinaci teritoriálních a tržně nezajistitelných komerčních rizik. Další informace o činnosti společnosti EGAP jsou k dispozici na adrese www.egap.cz. Poslední, čtvrtou možností jak získat potřebné informace je provést vlastní průzkum trhu, při kterém budou využity informace, jež jsou např. zveřejněny na webových stránkách Ministerstva zahraničních věcí (www.mzv.cz), www.export.cz, www.businessinfo.cz, www.worldbank.org apod. Informace, které daný podnikatel pro vstup na trh potřebuje znát, jsou vždy trochu specifické, ale obecně lze říci, že potřebuje o dané zemi znát následující:

    - politické uspořádání a stabilitu,

    - ekonomickou výkonnost země (HDP, vývoj zahraničního obchodu, inflace, nezaměstnanosti, směnný kurz a stabilitu měny, průměrný příjem a disponibilní příjem jednotlivce, regulace apod.),

    - demografické faktory (velikost populace, rozmístění obyvatel v rámci daného regionu, spotřebu apod.),

    - sociální a kulturní faktory (jazyk, náboženství, vzdělání, společenské třídy, postoje a hodnoty apod.),

    - statistiku zahraničního obchodu (využití informací statistických úřadů daných zemí).

    - velikost trhu,

    - konkurenci (silné a slabé stránky konkurentů a konkurenčních produktů, analýzu domácích konkurentů a konkurentů, kteří produkt importují, koncentraci a rozdělení tržního podílu apod.),

    - zaměnitelnost produktu,

    - poptávku po produktu (úroveň tržní penetrace/saturace, sezonní poptávku),

    - konkurenceschopnost produktu (zvyšování prodeje a předpovědi vývoje odvětví),

    - ceny (obvyklé ceny na trhu, ceny konkurentů, poplatky spojené s importem, s poprodejním servisem, s ručením, příjmy, příspěvky, slevy apod.),

    - prezentaci produktů (odpovídající velikost a balení),

    - chování zákazníků a jejich charakteristiku,

    - propagaci (reklamu, podporu prodeje, přijatelné metody a způsoby propagace, kulturní faktory ovlivňující prodej apod.),

    - distribuci (náklady za dopravu, obvyklý způsob distribuce, podniky zaměřující se na distribuci produktů, předpisy distributorů, distribuční systém a obvyklou marži, propagaci dodavatelů, možnosti infrastruktury a uskladnění apod.),

    - restrikce vztahující se na dovoz, poplatky a dokumenty (dokumenty získané od úřadů v zemích, kam podnikatelé hodlají importovat, obchodní smlouvy, přepravní dokumenty apod.).

    Existuje také řada dalších údajů, které podnikatelé musejí před vstupem na zahraniční trh nezbytně znát a jež jsou specifické pro daný druh podnikání. Při úvahách a analýzách nového zahraničního trhu je nejvhodnější danou zemi osobně navštívit a utvořit si o tamní kultuře a zvyklostech vlastní názor, neboť je nutné být nejen odhodlán vstoupit na nový trh, ale také se na tento vstup řádně připravit. V článku je uvedeno několik způsobů, jak požadované informace získat, přičemž výběr závisí na možnostech a schopnostech podniku. I malé podniky nejsou z tohoto boje vyřazeny, neboť mnohé informace jsou k dispozici podnikatelům téměř zdarma. Věříme, že ti, kteří se řádně připraví na vstup na zahraniční trhy, budou úspěšní.

    Ing. Lucie Kaňovská, Ph.D., VUT v Brně, Fakulta podnikatelská www.fbm.vutbr.cz

    Ing. Eva Tomášková, Ph.D.

    Reklama
    Vydání #10
    Kód článku: 61014
    Datum: 11. 10. 2006
    Rubrika: Management / Ekonomika
    Firmy
    Související články
    Silný výkon českého zpracovatelského sektoru

    Od začátku roku na internetových stránkách www.mmspektrum.com ve speciální sekci přinášíme ve spolupráci se společností IHS Markit měsíční reporty indexu nákupních manažerů (PMI), který je nejvíce sledovaným obchodním průzkumem na světě a je pro svou schopnost poskytovat aktuální, přesné a často jedinečné měsíční indikace ekonomických tendencí oblíben mezi zástupci relevantních institucí a firem. Tento text přináší shrnutí prvního pololetí a výhled na další období.

    Jaké má české strojírenství potenciál?

    Analytická a výzkumná společnost CEEC Research opět po roce realizovala průzkum, který se zabýval mapováním potenciálu českého strojírenství. Vznikla Studie českého strojírenství 2017/H2, která přináší výsledky 101 uskutečněných osobních a telefonických interview realizovaných s klíčovými představiteli vybraných strojírenských společností. Studie byla slavnostně představena opět v prostorách Pražského hradu, tentokrát v Míčovně, za účasti generálních ředitelů českých firem, zástupců profesních svazů a organizací a politické sféry.

    Investiční plán pro Evropu představen v Praze

    Na pražském Žofíně se uskutečnila mezinárodní konference pod názvem Investiční plán pro Evropu, jež byla realizována Zastoupením Evropské komise ve spolupráci s Hospodářskou komorou ČR a Evropskou investiční bankou (EIB). Cílem setkání bylo přiblížit tzv. Junckerův balíček určený k posílení investic a tvorbě nových pracovních míst v Evropě. Konference se konala při příležitosti slavnostního otevření pražské kanceláře Evropské investiční banky, která chce posilovat svou přítomnost ve všech členských zemích EU.

    Související články
    Každá čtvrtá faktura v Evropě je zaplacena pozdě

    Stálý přísun zakázek je pro firmu známkou úspěchu a dobře odvedené práce. Úspěch se ale stěží dostaví, pokud zákazníci za výrobky neplatí včas, v horším případě vůbec. Obchod je totiž dokončen až se zaplacenou fakturou. Podle průzkumu platební morálky, který uskutečnila mezinárodní inkasní agentura EOS KSI ve 12 zemích Evropy, je pozdě splacena téměř čtvrtina pohledávek. Nejvíce pozdních plateb v roce 2014 zaznamenaly firmy v Bulharsku a Polsku, nejméně v Německu.

    Reklama
    Reklama
    Reklama
    Reklama
    Související články
    MM Glosa: Dojná kráva byrokracie

    Ideologie Green Dealu, jako senzor laserového navádění, nás pronásleduje na každém kroku. Neutečeme před ní, neschováme se za roh. Žalostný stav zanedbané energetické sítě si vyžádá obrovské investice pro její potřebnou zásadní modernizaci. K financování poslouží desátky z nárůstu cen energií, ke kterým zákonitě musí dojít. Distribuční společnosti to pochopitelně ze svých zisků hradit nebudou. 

    O stavu ekonomiky a roli vůdců

    V povídání s Janem Urbanem, vysokoškolským pedagogem, podnikovým poradcem, publicistou a autorem řady knih a článků, se prolíná řada myšlenek nedávno zesnulého profesora Milana Zeleného, i když se osobně nikdy nepotkali. Několik top manažerů a emeritních CEO, kterým jsme tento rozhovor poskytli před zveřejněním, doporučilo slova Jana Urbana tesat do kamene. V intencích uvažování excelentních ekonomů Zeleného i Urbana lze říci, že dosud panuje rozpor, který nastiňuje tento rozhovor: trend zaměňování popisu akce za akci samotnou se spíše prohlubuje místo toho, aby v praxi ustupoval – v politice, podnikání i ve vzdělávání.

    Internetový vyhledávač dotací

    Ministerstvo průmyslu a obchodu České republiky nabízí jednoduchý vyhledávač dotací. Na internetové adrese www.podporapodniku.cz najdete přehlednou webovou aplikaci, která dokáže zobrazit všechny aktuálně platné dotační nabídky. Zadáte stáří firmy, její velikost, místo realizace projektu a zvolíte oblast podpory a aplikace vyhledá nabídky, které zadaným parametrům odpovídají.

    Podnikatelské prostředí není stabilní. Nemáme cenovou stabilitu

    Mojmír Hampl je přední český ekonom, který se většinu svého profesního života věnuje problematice financí, měnové a fiskální politiky. MM Průmyslovému spektru poskytl rozhovor, kde se mimo jiné vyjadřuje k současné politice ČNB, k důvodům, proč Česká republika aktuálně nesplňuje podmínky pro přijetí eura, a proč je nutné provést zásadní reformy tak, aby veřejný dluh byl udržitelný.

    Žijeme na dluh dalších generací

    Petr Novák aktuálně zastává pozici Director of Automotive Operations ve společnosti JTEKT European Operations. Je zodpovědný za devět výrobních závodů ve Francii, Belgii, ČR, Anglii a Maroku. Obrat této divize čítající 4 000 zaměstnanců představuje 1, 2 miliardy eur.

    Současné ceny energií jsou pro firmy likvidační

    Pavel Janeček působí v energetice celý svůj profesní život. S redakcí MM Průmyslového spektra se podělil o své dlouholeté zkušenosti z plynárenského byznysu a o názory na řešení energetické krize v České republice. Navrhuje konkrétní východiska a apeluje na rychlé jednání české vlády.

    Inovace: Změna úhlu pohledu

    Určitě jste to zažili taky. Je večer, jasná obloha a vy vidíte, jak měsíc balancuje přesně na špičce věže kostela. Stačí ale malá změna úhlu pohledu a měsíc je jinde. Jaký je váš úhel pohledu na inovace ve strojírenství?

    Fórum výrobních manažerů

    Co vám v současné době dělá především v operativě řízení firmy největší vrásky na čele? Jsou to ceny energetických a materiálových vstupů, nedostatek surovin, plnění termínů zakázek, personální otázka či něco jiného? A jak se s tím potýkáte? Co se vám již podařilo stabilizovat?

    Byznys je o přidané hodnotě

    Česká ekonomika dlouhodobě vykazuje nerovnovážný stav. Budoucnost montoven, a to i úspěšných, nemá z dlouhodobého hlediska perspektivu. Pokud nezvýšíme konkurenceschopnost našich produktů, více se nezačleníme do ekonomiky eurozóny a pokud bude ČNB dále diktovat českému trhu, problémy budou podle kybernetika, podnikatele a manažera Libora Witasska přetrvávat.

    Fórum výrobních manažerů

    Silné rozkolísání cen energetických a materiálových vstupů stále není ustáleno, a bohužel se nezdá, že by tomu tak mělo v blízké budoucnosti být. Jak se vám daří tato skutečnost ve střednědobém výhledu promítat do stability vaší firmy? Byli jste již nuceni tento fakt zohlednit do cen vašich produktů? Spatřujete zde určitou nápomocnou roli státu?

    Reklama
    Předplatné MM

    Dostáváte vydání MM Průmyslového spektra občasně zdarma na základě vaší registrace? Nejste ještě členem naší velké strojařské rodiny? Změňte to a staňte se naším stálým čtenářem. 

    Proč jsme nejlepší?

    • Autoři článků jsou špičkoví praktici a akademici 
    • Vysoký podíl redakčního obsahu
    • Úzká provázanost printového a on-line obsahu ve špičkové platformě

    a mnoho dalších benefitů.

    ... již 25 let zkušeností s odbornou novinařinou

        Předplatit